CRM
Возможность оперативно просмотреть краткую выжимку по ключевым данным сегодня является залогом успеха любого бизнеса. Удобным инструментом для этого становятся дашборды — графики, диаграммы и таблицы, заточенные под конкретные задачи отдела.
(далее…)Управление продажами — это система решений о целях, клиентах, ресурсах и действиях коммерческой команды. Руководителю недостаточно видеть список сделок: нужно понимать, какой портфель приведёт к плану, где прогноз расходится с фактами, какие ограничения тормозят движение и какое вмешательство изменит результат.
CRM поддерживает эту работу, но не заменяет её. Внедрение CRM отвечает на вопрос, где хранить клиентские данные и как исполнять настроенный цикл. Управление продажами шире: оно соединяет стратегию, планирование, операционную воронку, производительность команды и обратную связь.
(далее…)Аналитика продаж — это проверка того, как факты о клиентах, действиях и сделках превращаются в управленческие решения: где воронка теряет возможности, насколько надёжен прогноз, какие этапы выполняются формально и что мешает команде двигать сделки дальше. Дашборд полезен только тогда, когда каждое число имеет определение, владельца данных и связанное действие.
Качество продаж нельзя свести к выручке или числу закрытых сделок. Эти показатели запаздывают. Руководителю нужны ранние сигналы: свежесть следующего шага, заполненность потребности, участие лиц, принимающих решение, наличие коммерческого предложения, причина переноса срока и отклонение от обычной длительности этапа.
(далее…)Клиент только что сообщил об изменении проекта. Можно сразу предложить продукт, отправить полезный материал, попросить уточнение или не обращаться вовсе. Следующее лучшее действие — это выбор наиболее уместного шага для конкретной ситуации среди разрешённых вариантов, а не автоматическое продвижение предложения с максимальной вероятностью продажи.
В англоязычных материалах подход называют Next Best Action, NBA. Он объединяет контекст, цели, правила допуска, прогноз результата и обратную связь. Рекомендация может предназначаться сотруднику или запускать автоматизированное действие — если для этого есть достаточные основания и контроль.
(далее…)Дилерский портал — защищённый цифровой канал, через который партнёры получают персональные условия, работают с каталогом, оформляют заказы, обмениваются документами и обращаются за поддержкой. Для производителя или дистрибьютора это не отдельная витрина, а внешний интерфейс внутренних процессов продаж, логистики, финансов и сервиса.
Ценность портала появляется, когда данные не приходится повторно переносить из письма в ERP или CRM: действие дилера создаёт контролируемую заявку, заказ либо обращение, а статус возвращается в личный кабинет.
(далее…)В условиях высокой конкуренции, повышения нагрузки на менеджеров по продажам, борьбы за клиентов компании используют CRM (customer relationship management, системы управления взаимоотношениями с клиентами) не просто для упорядочивания данных о сделках, а как удобный инструмент, оптимизирующий и упрощающий продажи, маркетинг, сервис, работу других смежных подразделений компании, чья деятельность непосредственно связана с клиентами и получением прибыли.
При выборе ИТ-продукта нужно отталкиваться от бизнес-модели и задач, которые он должен решать. Не менее важными критериями являются удобство его использования, легкость адаптации под изменения механизмов продаж и взаимодействия с клиентами, масштабируемость под будущий рост компании, уровень безопасности данных и др.
Типизация и сравнение CRM помогают выбрать решение, наиболее соответствующее задачам, целям компании. Рассмотрим, какие виды CRM систем бывают.
(далее…)На отечественном рынке CRM-системы по-прежнему оценены не в полной мере, поскольку представляются только как инструмент автоматизации продаж и взаимоотношений с клиентами.
Однако многие вендоры сочетают в своих программных продуктах управление бизнес-процессами (BPM) и CRM-функциональность, фактически предлагая средства комплексной автоматизации бизнеса. Это значит, что с помощью CRM ( от англ. customer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами) реализуется автоматизация не только вышеупомянутых сфер бизнеса, но и маркетинговой, бухгалтерской, логистической деятельности, что выводит CRM-систему в фокус внимания топ-менеджмента и делает ее отправной точкой построения и оптимизации бизнес-процессов всей организации.
(далее…)Коммерческое предложение — важный инструмент продаж, который не просто рассказывает о продукте, а помогает убедить потенциального клиента в выгодах сотрудничества, выделить компанию среди конкурентов, ускорить закрытие сделки. Ручное составление документа отнимает у менеджеров время, часто приводит к ошибкам. Автоматизация процесса средствами CRM упрощает и ускоряет работу отдела продаж, позволяя сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту. Как работает автоматизация коммерческих предложений в CRM-системе? Разберём основные преимущества и важные аспекты.
(далее…)CRM хранит историю взаимодействий с клиентом и поддерживает работу продаж, но не каждый клиентский процесс заканчивается внутри отдела продаж. Согласование индивидуальных условий, проверка лимита, подготовка договора, исполнение заказа, претензия или сервисный запрос могут проходить через финансы, юридическую службу, производство и поддержку. Для таких сценариев CRM полезно дополнить процессным слоем, который управляет маршрутом и возвращает результат в карточку клиента.
(далее…)