Материалы по теме: CRM

Аналитика продаж: показатели, качество данных и прогноз

Аналитика продаж — это проверка того, как факты о клиентах, действиях и сделках превращаются в управленческие решения: где воронка теряет возможности, насколько надёжен прогноз, какие этапы выполняются формально и что мешает команде двигать сделки дальше. Дашборд полезен только тогда, когда каждое число имеет определение, владельца данных и связанное действие.

Качество продаж нельзя свести к выручке или числу закрытых сделок. Эти показатели запаздывают. Руководителю нужны ранние сигналы: свежесть следующего шага, заполненность потребности, участие лиц, принимающих решение, наличие коммерческого предложения, причина переноса срока и отклонение от обычной длительности этапа.

Подробнее

Следующее лучшее действие: как устроен Next Best Action

Клиент только что сообщил об изменении проекта. Можно сразу предложить продукт, отправить полезный материал, попросить уточнение или не обращаться вовсе. Следующее лучшее действие — это выбор наиболее уместного шага для конкретной ситуации среди разрешённых вариантов, а не автоматическое продвижение предложения с максимальной вероятностью продажи.

В англоязычных материалах подход называют Next Best Action, NBA. Он объединяет контекст, цели, правила допуска, прогноз результата и обратную связь. Рекомендация может предназначаться сотруднику или запускать автоматизированное действие — если для этого есть достаточные основания и контроль.

Подробнее

Дилерский портал: задачи, процессы и автоматизация

Дилерский портал — защищённый цифровой канал, через который партнёры получают персональные условия, работают с каталогом, оформляют заказы, обмениваются документами и обращаются за поддержкой. Для производителя или дистрибьютора это не отдельная витрина, а внешний интерфейс внутренних процессов продаж, логистики, финансов и сервиса.

Ценность портала появляется, когда данные не приходится повторно переносить из письма в ERP или CRM: действие дилера создаёт контролируемую заявку, заказ либо обращение, а статус возвращается в личный кабинет.

Подробнее

Виды CRM-систем: основные классификации и особенности выбора

В условиях высокой конкуренции, повышения нагрузки на менеджеров по продажам, борьбы за клиентов компании используют CRM (customer relationship management, системы управления взаимоотношениями с клиентами) не просто для упорядочивания данных о сделках, а как удобный инструмент, оптимизирующий и упрощающий продажи, маркетинг, сервис, работу других смежных подразделений компании, чья деятельность непосредственно связана с клиентами и получением прибыли.

При выборе ИТ-продукта нужно отталкиваться от бизнес-модели и задач, которые он должен решать. Не менее важными критериями являются удобство его использования, легкость адаптации под изменения механизмов продаж и взаимодействия с клиентами, масштабируемость под будущий рост компании, уровень безопасности данных и др.

Типизация и сравнение CRM помогают выбрать решение, наиболее соответствующее задачам, целям компании. Рассмотрим, какие виды CRM систем бывают.

Подробнее

Что такое бизнес-процессы и зачем они в CRM?

На отечественном рынке CRM-системы по-прежнему оценены не в полной мере, поскольку представляются только как инструмент автоматизации продаж и взаимоотношений с клиентами.

Однако многие вендоры сочетают в своих программных продуктах управление бизнес-процессами (BPM) и CRM-функциональность, фактически предлагая средства комплексной автоматизации бизнеса. Это значит, что с помощью CRM ( от англ. customer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами) реализуется автоматизация не только вышеупомянутых сфер бизнеса, но и маркетинговой, бухгалтерской, логистической деятельности, что выводит CRM-систему в фокус внимания топ-менеджмента и делает ее отправной точкой построения и оптимизации бизнес-процессов всей организации.

Подробнее

Как автоматизация составления коммерческих предложений в CRM ускоряет продажи

Коммерческое предложение — важный инструмент продаж, который не просто рассказывает о продукте, а помогает убедить потенциального клиента в выгодах сотрудничества, выделить компанию среди конкурентов, ускорить закрытие сделки. Ручное составление документа отнимает у менеджеров время, часто приводит к ошибкам. Автоматизация процесса средствами CRM упрощает и ускоряет работу отдела продаж, позволяя сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту. Как работает автоматизация коммерческих предложений в CRM-системе? Разберём основные преимущества и важные аспекты.

Подробнее

BPM + CRM: решение для успешной цифровой трансформации

Подробнее

Зачем вашему бизнесу CRM-система

CRM, учётная система и управление клиентскими процессами: где проходит граница

CRM хранит историю взаимодействий с клиентом и поддерживает работу продаж, но не каждый клиентский процесс заканчивается внутри отдела продаж. Согласование индивидуальных условий, проверка лимита, подготовка договора, исполнение заказа, претензия или сервисный запрос могут проходить через финансы, юридическую службу, производство и поддержку. Для таких сценариев CRM полезно дополнить процессным слоем, который управляет маршрутом и возвращает результат в карточку клиента.

Пример сквозного клиентского процесса

Менеджер фиксирует запрос в CRM. Процесс проверяет обязательные данные, направляет нестандартные условия на согласование и получает из 1С сведения о лимите или оплате. После решения CRM сохраняет актуальный статус, а участники видят срок и ответственного. Comindware в таком контуре не заменяет CRM или 1С: платформа управляет работой между системами и подразделениями.

CRM-система — это эффективный ассистент в управлении отношениями с клиентами, она помогает конвертировать взаимодействия в прибыль. Персонализированный подход к запросам покупателя повышает его лояльность, приносит более высокий доход, улучшает репутацию бренда. Как данные ИТ-решения поддерживают, развивают продуктивную коммуникацию с клиентами?

Подробнее

Comindware CRM: как выйти за рамки шаблонных бизнес-процессов

Традиционно основной задачей CRM-систем является организация управления взаимоотношениями с клиентами. В последние годы применение CRM вышло за рамки отдела продаж — сегодня многие из них обеспечивают отлаженное взаимодействие сотрудников компании на всех этапах предоставления товара или услуги. Вендоры, поставляющие коробочные CRM-системы, функционально расширили свои продукты, добавив возможность автоматизации бизнес-процессов, фактически предлагая рассматривать CRM как средство комплексной автоматизации бизнеса. Но может ли CRM-система обеспечить автоматизацию уникальных CRM бизнес-процессов компании и стать отправной точкой построения и оптимизации процессов всей организации?

Подробнее

Внедрение CRM: как преодолеть сопротивление менеджеров

CRM значительно улучшает работу с клиентами: автоматизирует рутину, повышает качество обслуживания, контроль продаж и пр. Успех внедрения зависит и от технологий, и от людей — сотрудников, которые будут работать с новым продуктом.

Часто сопротивление персонала становится главным барьером на пути цифровой трансформации. Страх перед изменениями, непонимание преимуществ системы или просто нежелание выходить из зоны комфорта могут свести на нет процесс внедрения CRM. Какие стратегии превратят скептиков в сторонников нововведений и обеспечат плавный переход на CRM без потерь для бизнеса?

Подробнее

CRM для «повзрослевших» компаний на базе BPMS

Подробнее

Если коробочная CRM не подходит, а бюджет небольшой

Системы CRM хорошо зарекомендовали себя на российском рынке. При этом выбор наиболее подходящего продукта и его внедрение по-прежнему может быть настоящей головной болью.  А ведь покупка ошибочной программы – это потеря клиентов, времени и средств. Приобретая IT-систему, нужно четко понимать экономическую выгоду и точку возврата вложений.

Подробнее